Indústria e varejo: como o colaborativismo pode melhorar os resultados

O colaborativismo empresarial é inspirado no modelo de produção “crowdsourcing” que usa os conhecimentos coletivos para solucionar problemas por meio da produção de conteúdos ou desenvolvimento de novas tecnologias. O tema foi abordado em um dos eventos mais importantes da construção civil para o varejo de materiais de construção, a Feicon Batimat. Além do colaborativismo, outro assunto que chamou a atenção foi a importância do propósito dentro do negócio –tema abordado pelo consultor de empresas, professor e coordenador técnico da Fundação Dom Cabral, Adriano Costa Sá, que palestrou no Simpósio Sincomavi e destacou que nada é a curto prazo e que não se chega longe se a marca não possuir valores muito bem definidos. “As coisas não são isoladas e os valores pessoais e propósito de vida estão diretamente ligados ao propósito da marca ou organização”, aponta. Outro ponto importante é entender o comportamento do consumidor e se adaptar de acordo com o seu propósito.

Confira abaixo algumas dicas do consultor:

– Colocar o consumidor no centro das operações;

– Fornecer a melhor experiência de compra;

– Criar estímulos de marca;

– Criar produtos de qualidade e valor.

De acordo com Helder Sampaio, sócio fundador e consultor da BRexperts – empresa de consultoria empresarial multidisciplinar baseada no modelo empresarial colaborativista –, “o colaborativismo surgiu a partir da própria origem das civilizações, pela necessidade de proteção e obtenção de alimento”. O indivíduo percebeu que para sobreviver no ambiente hostil dos primórdios das civilizações era necessário se organizar em grupos e compartilhar tarefas e recursos. “Neste sentido, colaborativismo é, portanto, uma forma de organização entre pessoas ou grupos que visam alcançar satisfatoriamente determinados objetivos que, de outra forma, dificilmente seriam alcançados”, destaca.

Para Cláudio Conz, presidente da Anamaco, as relações entre indústria e varejo no setor de material de construção têm se aperfeiçoado ao longo dos anos. “Agora, com a revolução digital, ambos os setores entendem que precisam trabalhar ainda mais com o mesmo propósito: atender com excelência o consumidor” aponta. Há uma importância muito grande na colaboração indústria-varejo, principalmente, no tocante à visibilidade de vendas, estoques e alertas diários sobre a disponibilidade dos produtos nas gôndolas, para evitar rupturas, sanar possíveis problemas de entrega e monitorar estoques. “O objetivo final é sempre a implementação de boas práticas de gestão. Este diálogo tende a ser cada vez mais aberto e mais positivo”, destaca Conz.

Colaborativismo no varejo

No varejo ou em qualquer outro ramo as características são as mesmas. Pressupõe a valorização do conjunto, sendo que a recompensa da parte advém do resultado global. O colaborativismo, para funcionar, necessita de alguns ingredientes importantes:

•         Interesse comum;
•         Percepção quanto à relevância do interesse comum;
•      Desapego e persistência (luta contra o egoísmo natural do ser humano);
•         Uma recompensa alcançável (realista).

O colaborativismo pode ser exercitado em qualquer ambiente. Especificamente, no dia a dia de um lojista, pode estar presente no comportamento da equipe, na forma como se organizam para satisfazer as necessidades de seu cliente e, consequentemente, na geração de contentamento e ampliação das vendas. “Uma equipe de vendedores, por exemplo, podem se ajudar mutuamente, “colaborando” com o “vendedor da vez”, dando suporte para a venda do outro, independentemente da sua participação na comissão, e vice-versa”, aponta Hélio.

A colaboração efetiva entre a indústria e o varejo do setor acontece no monitoramento diário. “É o que vai garantir, por exemplo, a preservação das margens comerciais de ambas as partes com base nos indicadores de cada item da loja”, aponta Conz. É preciso um detalhamento específico e um diagnóstico real que acaba sendo específico de cada estabelecimento, mas ele é imprescindível para que tanto o fornecedor quanto o lojista saibam com clareza onde atuar, quais problemas podem solucionar e o que fazer para gerar a visibilidade necessária para resolver possíveis problemas do cotidiano de vendas.

Aplicação na indústria de materiais de construção

De acordo com Hélio, o segmento da indústria de materiais de construção nas grandes lojas de distribuição, por exemplo, deve-se focar no engajamento da equipe no que tange os objetivos da loja. Primeiramente, todos devem conhecer o seu “avatar” (cliente); conhecendo o seu “avatar”, suas dores e necessidades, a equipe deve se organizar e discutir as melhores formas de abordagem para prover as “soluções”. A grande mudança não acontece da noite para o dia, mas por meio de campanhas, treinamentos e implementação de estratégias, entre outras iniciativas, é possível construir uma base cultural e comportamental necessária para o efetivo engajamento do time.

Para evitar a falta de mercadorias nas gôndolas, o varejo precisa prestar atenção nos detalhes do estoque e da loja. “É preciso levar em consideração o mix de produtos, o tempo de giro de estoques e etc. A tecnologia, nesse sentido, é um aliado importante. Sistemas que permitem a troca de informações entre indústria e varejo são imprescindíveis para evitar a ruptura”, destaca Claudio Conz. É com base nessa troca de informações que as lojas e os fornecedores perceberão onde podem aumentar os recursos, como melhorar e agilizar o abastecimento, além de diferentes formas de atrair o consumidor e fidelizar o cliente.

 

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