Por Carla Rocha
De acordo com a Associação Nacional de Materiais de Construção (Anamaco), existem mais de 150 mil lojas de construção por todo o país. Entre os maiores problemas relatados pelos lojistas do setor está a concorrência. Por isso, o lojista de materiais de construção precisa se destacar em um mercado que a cada dia que passa está mais e mais competitivo.
Segundo Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), para o lojista se destacar nesse mercado ele precisa primeiro olhar para dentro da sua empresa, buscando analisar custos, produtividade e gestão. O fundamental é olhar para o consumidor buscando diferenciação por meio de melhorias no serviço, como um bom atendimento, sortimento, uma loja atraente e que tenha algum diferencial com relação ao mercado. “Existem várias formas de ser diferente e se destacar com relação ao mercado. Você pode ser diferente tendo preços mais baixos e daí, precisaria ser grande e ter escala, ou ser diferente fazendo algo melhor, ou seja, uma prestação de serviço”, orienta.
Confira abaixo algumas técnicas que podem ajudar o lojista a se destacar perante a concorrência acirrada:
- Conhecer o cliente e seus interesses;
- Buscar soluções e linhas de produtos inovadoras;
- Cuidar da aparência, layout e iluminação da loja;
- Oferecer diferenciais e facilidade no pagamento;
- Fazer pesquisas constantes na concorrência.
O comportamento do consumidor
O consumidor está cada vez mais exigente e preocupado com fatores que vão muito além do preço de um produto, como, garantia estendida, atendimento e qualidade, entrega do produto e também o auxílio e manutenção/troca no pós-venda, além de comprar produtos que sejam sustentáveis. Atualmente, ele [o cliente] busca atender às suas necessidades da forma mais facilitada quanto for possível. “A minha visão sobre o varejo de material de construção é que ele passa por um momento de transformação. Por um lado, por conta do mundo digital que está transformando o varejo e a forma como as pessoas compram afetando diretamente o consumidor”, destaca.
Quando se fala em uma estratégia de vendas efetiva de uma loja de material de construção, os passos fundamentais para uma venda eficiente passam primeiro pela sondagem, onde o lojista precisa entender o que o cliente precisa naquele momento e oferecer também produtos complementares aquela venda que atendam a sua necessidade. No segmento de materiais de construção é muito importante entender todas as etapas de obra para identificar que produtos e materiais podem fazer sentido durante aquela compra. Utilizar algumas técnicas de visual merchandising e marketing para auxiliar a aumentar as vendas também faz toda a diferença.
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