Como contratar vendedores para trabalho temporário nas lojas de materiais

Em lojas de materiais de construção, bons vendedores são aqueles que atuam como consultores e são capazes de estabelecer uma relação de confiança com seus clientes. Estamos falando de profissionais que precisam atender a consumidores cada vez mais exigentes e de perfil bastante heterogêneo, desde mestres de obra, arquitetos e empreiteiros, até consumidores finais, que não conhecem o produto que necessitam, muito menos suas finalidades, aplicações e alternativas.

“O conhecimento e a segurança do vendedor são fundamentais neste tipo de comércio. Por isso é tão importante que os profissionais estejam sempre antenados e atualizados”, comenta Andréa Nista Richter, gerente de treinamento do Sincomavi – sindicato que representa as empresas varejistas de material de construção em São Paulo.

As vendas de materiais de construção são repletas de especificidades. Primeiro porque neste segmento praticamente não há compra por impulso. Além disso, as vendas são técnicas. “O cliente chega à loja quando tem que resolver algum problema. Se o vendedor não estiver preparado para entender sua necessidade, a loja simplesmente perde a venda”, diz Richter.

 

Como contratar vendedores: a seleção

Em um contexto no qual há pouca diferença entre os portfólios de produtos das lojas, o profissional de vendas torna-se ainda mais estratégico. Antes de contratar esse profissional, o lojista deve ter em mente algumas habilidades imprescindíveis, como:

• Conhecimento técnico dos produtos;
• Habilidade de negociação;
• Capacidade de encantamento e fidelização do cliente;
• Ter foco, garra e disposição para o trabalho cansativo;
• Gostar de auxiliar o cliente;
• Paciência e capacidade de escuta do cliente.

 

Por conta de todas essas habilidades exigidas, o vendedor que atua no varejo de materiais de construção demora para ser formado e precisa estar em constante aprendizado. O treinamento pode ser dividido em dois grupos. O primeiro, voltado a novos vendedores, oferece um conteúdo mais essencial sobre produtos, técnicas de vendas, rotinas da loja e condições de comercialização. Já para os vendedores experientes, o treinamento deve focar a reciclagem, abordando técnicas de comercialização, motivação e conhecimento sobre novos produtos, por exemplo.

“Uma dica para acelerar a aprendizagem de novos vendedores é separar um tempo para realizar a integração, apresentando a empresa, o perfil dos clientes, mix de produtos, políticas de preços e entregas. Outra recomendação é permitir que os novos vendedores tenham uma espécie de mentor, um profissional mais experiente que possa acompanhá-los, dar as orientações necessárias no dia a dia e corrigir possíveis falhas”, destaca Richter.

Além de investir no treinamento de sua força de vendas, o comerciante de materiais de construção precisa adotar outras boas práticas. Entre elas, é possível destacar o gerenciamento consistente, de modo a oferecer um mix adequado de produtos, considerando à região e à clientela.

Também é importante que os comerciantes definam e desenvolvam muito bem seus processos internos para que cada parte da engrenagem contribua para o sucesso do negócio. “No caso de lojas pequenas e médias, deve-se formar equipes multitarefa, que tenham conhecimento generalizado e saibam vender de tudo um pouco. Já nos home centers, vale apostar em equipes com conhecimentos específicos e setorizados, por exemplo, em setores de tintas, elétrica, hidráulica, etc.”, finaliza Richter.

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